3 måder at vinde på selv den mest udfordrende B2B-køber



<div _ngcontent-c14 = "" innerhtml = "

B2B-virksomheder skal revurdere deres salgs- og markedsføringsprocesser for at sikre, at de opfylder behovene hos dagens købere.& Nbsp;

Getty

B2B-købsrummet gennemgår for øjeblikket nogle dramatiske ændringer. Jeg burde vide, vi arbejder med mange B2B virksomheder på Zen Media, og de rapporterer alle, at deres salgsproces er ændret betydeligt i det sidste årti alene. & nbsp;

Kortere salgscykler. Færre kontakter med salgsrepræsentanter. Stærkere gatekeepers. Større efterspørgsel efter data og beviser, med mindre betydning udelukkende placeret på entallige relationer.

Og disse er blot nogle få af de mere betydningsfulde transformationer, der forekommer. Hvad det betyder er, at B2B-virksomheder skal revurdere deres salgs- og markedsføringsprocesser for at sikre, at de opfylder behovene hos dagens købere, hvilket er stærkt anderledes end i gårsdagens. & Nbsp;

Her er blot nogle få måder B2B-virksomheder kan vinde over dagens udfordrende, krævende B2B-køber. & Nbsp;

1. Vær klar til at arbejde med en mere forskelligartet købsgruppe. & Nbsp;

Mens køb af bøger næsten altid har været involveret i en gruppe mennesker, har størrelsen og mangfoldigheden af ​​denne gruppe været stigende – ifølge Harvard Business Journal har det gennemsnitlige antal personer, der er involveret i en B2B-købsbeslutning, gået op fra 5,4 to år siden til 6,8 i dag. Derudover kommer de involverede fra en bredere gruppe af baggrunde, jobfunktioner og roller. & Nbsp;

Dette betyder, at mens du måske er meget veludstyret til at engagere dig i en CTO, kan du finde dig selv at arbejde med flere personer fra marketingafdelingen eller personer, der arbejder i mindre højtstående stillinger. Disse medlemmer af købergruppen vil have forskellige spørgsmål og forskellige prioriteter – og disse prioriteter vil bære lige så meget som CTO's.

For at forberede er det en god ide at gøre så meget lektier på hvert medlem af købsgruppen som muligt. & Nbsp;

Ud over navne og jobtitler kan du bruge sociale medier og Google-søgninger til at lære, hvad du kan om hver persons sted i organisationen og deres faglige interesser. På den måde kan du være mere parat til at håndtere alles bekymringer, snarere end kun de af lederen eller den øverste person. & Nbsp;

2. Selekterer de oplysninger, du tilbyder til købere på forskellige punkter, for at undgå overvældende dem. & Nbsp;

Hvert B2B salgs- og marketing team ved, at dagens købere har adgang til en hidtil uset mængde information. Med en lille undersøgelse kan en køber finde anmeldelser af dit produkt eller din tjeneste, sociale medier indlæg fra din virksomhed, der strækker år tilbage, sociale medier nævner dig fra andre agenturer … og det er bare starten. & Nbsp;

Men mens du tror, ​​at denne meget information ville give empowerment til køberen, er det faktisk ret overvældende, ifølge forskning, vi gennemførte på den moderne forbundne forbruger. & Nbsp;

At have så meget viden bogstaveligt ved en køberens fingerspidser kan fremkalde anden gætteri, uanstændighed og endda skyld, da de spekulerer på, om de laver ikke kun de ret valg, men den bedst muligt valg. Forskning nævnt i Harvard Business Journal understøtter dette op, som forskerne fandt det anden gætte forekom i 40 procent af afsluttede B2B-køb. & nbsp;

Løsningen er så at omhyggeligt og selektivt kurere de oplysninger, du bringer til køberen. På denne måde, selvom de er skræmt af den store mængde information, der er hentet fra deres indledende forskning, som overvældende udføres online, begyndende med en generisk søgeforespørgsel, ifølge Google-du som deres salgsherpa vil være i stand til at skære igennem støj og give dem information, der vil hjælpe dem med at bevæge sig fremad langs deres købsrejse. & nbsp;

Eksempler på den type information, du kan tilbyde, ud over grundlæggende ting som produkt- eller tjenestebeskrivelser og priser, omfatter videoaktiver, en eller to rapporter, der er specifikke for din kundes behov eller industri og udtalelser fra andre kunder i branchen.

Husk, at din kundes informationsbehov vil ændre sig, baseret på hvor de er i salgscyklussen, og de vil også sandsynligvis genvinde forskellige punkter i denne cyklus mere end én gang.

3.Personaliser din tilgang til den enkelte køber og medlemmer af købsgruppen så meget som muligt. & Nbsp;

Hvis du overvejer det niveau af personliggørelse, som du forventer i dag, når du laver et online køb, deltager i en socialmedieplatform eller browser Netflix, kan du se, hvorfor modtagelse af generiske e-mails og oplysninger vil irritere din gennemsnitlige B2B-køber. & Nbsp;

Når alt kommer til alt, bruger B2B-købere også deres off-arbejdstid på Netflix, shopping online og scrolling gennem Facebook. Og samtidig med at du tilbyder denne slags granuleret, kan intenst detaljeret tilpasning være uden for virksomhedens evner. Det er altid muligt at forbedre måden du skræddersy oplysninger til din særlige kunde og til hvert medlem af indkøbsgruppen. & Nbsp;

Hvis du har lavet dine lektier som nævnt tidligere, har du en start på denne proces. Det vigtigste er at sikre, at købsgruppen modtager indhold, der rent faktisk vil hjælpe dem træffe beslutningen. Er dit indhold blot et spørgsmål om flere spørgsmål eller effektivt at besvare dem? Er det værdifuldt, eller gentager det simpelthen de samme oplysninger, som de allerede har på en ny måde? & Nbsp;

B2B-købsprocessen gennemgår store ændringer, men de kan forstås i forhold til de større ændringer, der sker over B2C-rummet. Agenturer, der er i stand til at tilpasse deres salgsproces til disse ændringer, appellerer til en mere forskelligartet købsgruppe med større efterspørgsel efter tilpasning, er dem der vil stige til toppen.

">

B2B-virksomheder skal revurdere deres salgs- og markedsføringsprocesser for at sikre, at de opfylder behovene hos dagens købere.

Getty

B2B-købsrummet gennemgår for øjeblikket nogle dramatiske ændringer. Jeg burde vide, vi arbejder med mange B2B virksomheder på Zen Media, og de rapporterer alle, at deres salgsproces har ændret sig betydeligt i det sidste årti alene.

Kortere salgscykler. Færre kontakter med salgsrepræsentanter. Stærkere gatekeepers. Større efterspørgsel efter data og beviser, med mindre betydning udelukkende placeret på entallige relationer.

Og disse er blot nogle få af de mere betydningsfulde transformationer, der forekommer. Hvad dette betyder er, at B2B-virksomheder skal revurdere deres salgs- og markedsføringsprocesser for at sikre, at de opfylder behovene hos dagens købere, som er stærkt anderledes end i gårsdagens.

Her er blot nogle få måder B2B-virksomheder kan vinde over dagens udfordrende, krævende B2B-køber.

1. Vær klar til at arbejde med en mere forskelligartet købsgruppe.

Mens køb af bøger næsten altid har været involveret i en gruppe mennesker, har størrelsen og mangfoldigheden af ​​denne gruppe været stigende – ifølge Harvard Business Journal har det gennemsnitlige antal personer, der er involveret i en B2B-købsbeslutning, gået op fra 5,4 to år siden til 6,8 i dag. Derudover kommer de involverede fra en bredere gruppe af baggrunde, jobfunktioner og roller.

Dette betyder, at mens du måske er meget veludstyret til at engagere dig i en CTO, kan du finde dig selv at arbejde med flere personer fra marketingafdelingen eller personer, der arbejder i mindre højtstående stillinger. Disse medlemmer af købergruppen vil have forskellige spørgsmål og forskellige prioriteter – og disse prioriteter vil bære lige så meget som CTO's.

For at forberede er det en god idé at gøre så mange lektier på hvert medlem af købsgruppen som muligt.

Ud over navne og jobtitler kan du bruge sociale medier og Google-søgninger til at lære, hvad du kan om hver persons sted i organisationen og deres faglige interesser. På den måde kan du være mere parat til at tage fat på alles bekymringer, snarere end kun de af lederen eller den øverste person.

2. Selektivt curate de oplysninger, du tilbyder til købere på forskellige punkter for at undgå overvældende dem.

Hvert B2B salgs- og marketing team ved, at dagens købere har adgang til en hidtil uset mængde information. Med en lille undersøgelse kan en køber finde anmeldelser af dit produkt eller din tjeneste, sociale medier indlæg fra din virksomhed, der strækker år tilbage, sociale medier nævner dig fra andre agenturer … og det er bare starten.

Men mens du tror, ​​at denne meget information ville give empowerment til køberen, er det faktisk ret overvældende, ifølge forskning, vi gennemførte på den moderne forbundne forbruger.

At have så meget viden bogstaveligt ved en køberens fingerspidser kan fremkalde anden gætteri, uanstændighed og endda skyld, da de spekulerer på, om de laver ikke kun de ret valg, men den bedst muligt valg. Forskning nævnt i Harvard Business Journal understøtter dette op, som forskerne fandt det anden gætte forekom i 40 procent af afsluttede B2B køb.

Løsningen er så at omhyggeligt og selektivt kurere de oplysninger, du bringer til køberen. På denne måde, selvom de er skræmt af den store mængde information, der er hentet fra deres indledende forskning, som overvældende udføres online, begyndende med en generisk søgeforespørgsel, ifølge Google-du som deres salgsherpa vil være i stand til at skære igennem støj og give dem oplysninger, der vil hjælpe dem med at bevæge sig fremad langs deres købsrejse.

Eksempler på den type information, du kan tilbyde, ud over grundlæggende ting som produkt- eller tjenestebeskrivelser og priser, omfatter videoaktiver, en eller to rapporter, der er specifikke for din kundes behov eller industri og udtalelser fra andre kunder i branchen.

Husk, at din kundes informationsbehov vil ændre sig, baseret på hvor de er i salgscyklussen, og de vil også sandsynligvis genvinde forskellige punkter i denne cyklus mere end én gang.

3. Personliggøre din tilgang til den enkelte køber og medlemmer af købsgruppen så meget som muligt.

Hvis du overvejer det niveau af personliggørelse, som du forventer i dag, når du laver et online køb, engagerer dig i en socialmedieplatform eller browser Netflix, kan du se, hvorfor modtagelse af generiske e-mails og oplysninger vil irritere din gennemsnitlige B2B-køber.

Når alt kommer til alt, bruger B2B-købere også deres off-arbejdstid på Netflix, shopping online og scrolling gennem Facebook. Og mens du tilbyder denne slags granuleret, kan intenst detaljeret tilpasning være uden for virksomhedens evner, men det er altid muligt at forbedre måden du skræddersy oplysninger til din klient og til hvert medlem af indkøbsgruppen.

Hvis du har lavet dine lektier som nævnt tidligere, har du en start på denne proces. Det vigtigste er at sikre, at købsgruppen modtager indhold, der rent faktisk vil hjælpe dem træffe beslutningen. Er dit indhold blot et spørgsmål om flere spørgsmål eller effektivt at besvare dem? Er det værdifuldt, eller er det bare at genoprette de samme oplysninger, som de allerede har på en ny måde?

B2B-købsprocessen gennemgår store ændringer, men de kan forstås i forhold til de større ændringer, der sker over B2C-rummet. Agenturer, der er i stand til at tilpasse deres salgsproces til disse ændringer, appellerer til en mere forskelligartet købsgruppe med større efterspørgsel efter tilpasning, er dem der vil stige til toppen.