Hvad Slack og Fortnite kan lære din virksomhed om freemium-prissætning


Den fænomenale succes med Fortnite og IPO af Slack får mig til at tænke på alle freemium enhjørninger, der har fået deres vinger i de sidste år. Box, DropBox og Evernote tænker alle på, men der er mange flere. Deres succes kan inspirere andre til at prøve freemium-modellen, men den er ikke for alle. Hvad skaber en vellykket freemium-model?

Fortnite fik enorm popularitet og tjener milliarder af dollars, men det er helt gratis at spille. I modsætning til typiske freemium-spil, hvor du betaler for at forbedre ydelsen, er premiumkøb kun kosmetiske. Dette har skabt en følelse af fair play, men også sin egen bølge af socialt pres, som folk i gennemsnit bruger, $ 85 plus per spiller.

Slack er ikke startet så hurtigt, men for et B2B-softwarevirksomhed har det været på en ret tåre og nået 100 millioner dollars ARR på tre år. Tjek denne grafik fra BVP:

Kredit: Pulse2017

Hvordan skete dette? Lad os undersøge numrene, og hvad der gør det så vellykket, og om dette kan gælde for din virksomhed.

Ifølge en nylig MarketWatch analyse den 2. juli, ”Slacks direkte notering, der lader investorer sælge til de offentlige markeder, sætter sin referencepris til $ 26 pr. aktie sent onsdag, hvilket antyder en markedsvurdering på 15,7 milliarder dollars. Det åbnede på $ 38,50 […] og er steget 58% til $ 41,26. ”

De har 95.000 betalende brugere, med 645+ der betaler mere end $ 100.000 pr. År for deres service. De passerede 10 millioner daglige aktive brugere i januar i år. SaaStr, i 2012, sagde du ville have brug for 50 millioner DAU'er for at bygge en enhjørning. Nå, tingene har tydeligvis ændret sig.

Disse er alle imponerende tal – lad os nu undersøge deres prismodel:

Kredit: Slack

  • Gratis: Små hold, op til 10 apps, 10.000 søgbare meddelelser
  • Standard: Ubegrænset apps, grupper opkald op til 15, fuldt arkiv, Google-godkendelse, gæsteadgang
  • Plus: SSO, garanteret oppetid

Patrick Campbell fra ProfitWell foretog følgende undersøgelser og beregnet betalingsvillighed som følger:

Kredit: ProfitWell

Patrick kaldte dette ”omtrent så tæt på prisfastsættelse af perfektion som ethvert selskab vil få.” Han fortsatte med at sige: ”Springet i betalingsvillighed for hver holdstørrelse er næsten 100 procent, hvilket fører til ren segmentering. Den lave ende er $ 3- $ 4. Slack er som, jeg vil ikke have en kunde på $ 20, der har 5 ansatte. Jeg vil gå og vente, indtil de er villige til at betale $ 8 pr. Medarbejder, så det er værd at min tid … vi opgraderede til standardplanen, fordi det var helt fornuftigt. Og når du foretager dette spring, opgraderer du ikke fra $ 0 til $ 20 pr. Måned. Du opgraderer fra $ 0 til $ 200 eller $ 300 pr. Måned. Du går fra at være en gratis kunde til at være en betydelig kunde, og det giver mening for dig. ”

Så hvorfor fungerer denne model for dem? Her er min take:

  • Freemium-modellen giver mulighed for markedsindtrængning uden nogen hindring for at bruge den og giver en stærk og loyal base af ord for brandambassadører.
  • Det tjener et uopfyldt behov, som mange mennesker ikke engang ved, at de havde. Slacks medstifter og CEO, Stewart Butterfield, sagde "Slack er den slags ting, du ikke ved, du har brug for, men når du først har det, kan du ikke leve uden det."
  • Der er en stærk netværkseffekt.
  • Modellen giver den mulighed for at tilføje hundreder eller endda tusinder af betalende brugere ad gangen.
  • De spikede værdimetrikerne og afgrænsede klart deres tilbud i henhold til disse. Dette var ikke tilfældigt. Du kan se arbejdet med prisfastsættelse, der er involveret her. De gjorde klart noget større forskning og / eller modtog nogle vismandsråd fra en prisekspert.

Uanset om du er en software eller et abonnementsfirma / en tjeneste, kan du lære af dette. Forstå, hvad dine kunder værdsætter, og indstil pauserne fra fri til god til bedre til bedst i overensstemmelse hermed. Dette er den virkelige besked her og vender tilbage til Fortnite, en, som de også tydeligt forstod.

De skabte et miljø, der også var frit at starte, havde en stærk netværkseffekt og indgik en anden tilgang end deres konkurrenter i hvad og hvordan man pris. De inkorporerer et udviklernetværk og overskudsdeling for at skabe indhold af crowddsource, som Slack har med Bot-netværket og den åbne platform.

Hvis du overvejer et abonnement freemium, skal du stille dig selv følgende spørgsmål fra din virksomhed:

  • Har mit tilbud en stærk netværkseffekt?
  • Hvis det samlede adresserbare marked stort nok til at konvertere nok brugere til at opbygge et værdifuldt firma eller et tilbud?
  • Forstår du værdimetrikene, og har du foretaget nok forskning til at afgrænse tilbudene og knytte priser til dem?

Hvis svaret på nogen af ​​disse er "nej" eller "Jeg er ikke sikker", er du ikke klar. Hvis alle er "ja", er du i sjælden luft, så tillykke – det er tid til at gå freemium.

Offentliggjort 14. august 2019 – 09:20 UTC